Recrutez de nouveaux clients grâce à vos contenus

Recrutez de nouveaux clients avec vos contenus

Faites adhérer vos visiteurs à votre univers et gagnez leur confiance en définissant une ligne éditoriale de qualité et performante.

Produire du contenu de qualité pour attirer l’attention de clients potentiels est aujourd’hui absolument essentiel pour survivre dans la jungle du web. L’objectif est d’informer vos visiteurs, de leur démontrer votre expertise et de créer une véritable relation avec eux. Votre contenu doit apporter une véritable valeur ajoutée pour vous différencier de vos concurrents.

Déterminer son positionnement éditorial

Votre première préoccupation doit être de définir la façon dont vous allez parler de votre entreprise et de vos produits pour atteindre vos objectifs et toucher vos cibles.
Interrogez-vous sur votre identité et déterminez votre proposition de valeur :

  • Qui êtes-vous ?
  • Quelles sont vos valeurs ?
  • Qu’est-ce qui rend votre solution unique ?
  • Quelle valeur ajoutée vous différencie de vos concurrents ?
  • Comment améliorez-vous la vie de vos clients ?
  • Quels résultats peut-on attendre de vos produits ?

Le but est de clarifier votre offre en structurant un message clair et percutant pour votre cible. Définir précisément son activité est souvent délicat. Faites-le de façon intelligible et assurez-vous que l’on vous comprenne. Parlez le langage de vos clients en utilisant des mots qui résonnent et qui interpellent.

Choisissez un style et une tonalité qui correspond à la personnalité de votre marque. Demandez-vous ce que vous souhaitez représenter et quelle relation vous désirez mettre en place avec vos clients. Quelle identité voulez-vous renvoyer ? Le niveau de langage intervient également dans cette construction : adoptez-vous un style direct, ludique ou pédagogique ?

Votre positionnement éditorial est efficace s’il parvient à séduire l’audience visée.

Identifier sa cible

Adresser un contenu adapté nécessite de connaître parfaitement son audience. L’objectif est d’identifier un profil type de client qui réunit les caractéristiques idéales à l’égard de vos produits ou services. Il s’agit d’utiliser les personas qui sont une représentation de votre public cible.

Exemple d’un persona :

Créez votre persona

Pour définir un persona, vous devez créer une fiche d’identité type en répondant à certaines questions :

  • Qui est votre persona : quel est son sexe, son âge, son prénom, où vit-il ?
  • Quel est son emploi, quelle est sa catégorie socioprofessionnelle ?
  • Quels sont ses challenges et objectifs ?
  • Quels sont ses caractéristiques et ses buts ?
  • Comment s’informe-t-il ?
  • Que pense-t-il de votre offre ?

Vous trouverez une liste plus fournie de questions pour vous aider à préciser votre persona sur les cahiers de l’innovation.

Pour être efficace, vous devez vous montrer attentif et à l’écoute des besoins de vos clients en faisant abstraction de votre propre univers de référence. Cette qualité peut être mise en pratique avec votre persona à l’aide d’une carte d’empathie. Celle-ci consiste à identifier les éléments extérieurs qui sont proches du client et qui influencent son comportement d’acheteur. Elle établit ce qu’il pense et ressent, ce qu’il voit, ce qu’il dit et fait puis ce qu’il entend.

Carte d'empathie

Définissez ensuite ses besoins concernant votre activité et classez-les en fonction de ses connaissances : de quelles informations a-t-il besoin au stade de découverte du produit ou au stade de l’achat.

Décelez les contraintes et les craintes qui l’empêcheraient d’agir, d’acheter votre produit ou de choisir votre solution. Proposez une réponse à chacune de ses objections. Prenez en compte également l’état d’esprit dans lequel on se situe sur votre site internet. L’humeur sera différente s’il s’agit de choisir un service pour ses loisirs ou pour son travail.

Enfin, listez les contenus qui répondent aux besoins de vos publics. Vos contenus et articles doivent apporter des réponses à leurs questions. N’oubliez pas de prendre en compte vos internautes : créez des contenus différents et adaptés à ceux qui découvrent votre sujet ou à ceux qui, plus avertis, le connaissent déjà.

Écrire pour le web

Votre écriture doit s’adapter aux spécificités des différents terminaux sur lesquels vos textes seront lus. Elle doit capter l’intérêt de vos lecteurs. Vous devez également prendre en compte la façon dont les internautes lisent un texte sur un écran et répondre aux critères des moteurs de recherche pour un bon référencement.

La lecture en balayage

Pour bien rédiger, il est important de comprendre comment se déroule la lecture. Une étude du comportement oculaire menée par le Nielsen Norman Group permet de visualiser le parcours du regard sur des contenus web.

Eye tracking d'une page web

Les captures ci-dessus montrent des zones chaudes situées principalement sur la gauche de l’écran. L’internaute balaie les pages de gauche à droite en formant un F. Ces parties stratégiques de l’écran doivent être privilégiées pour placer les éléments importants de vos contenus.

Trois niveaux de lecture peuvent être définis :

  1. La lecture d’évaluation.
    Nous sommes dans le cas d’une lecture de découverte où l’on survole et repère. Les titres, les photos et leurs légendes aident à bien évaluer le contenu.
  2. La lecture de confirmation.
    On vérifie que la page délivre bien l’information qu’elle annonce dans son chapô et son titre. Il s’agit du pacte de lecture ou de la promesse éditoriale. Cette promesse doit être claire immédiatement. À ce niveau, on évalue la page sur les accroches, les sous-titres, les encadrés. Ils permettent de confirmer la promesse éditoriale.
  3. La lecture de profondeur.
    La lecture est attentive et linéaire. Seuls 15% des internautes accèdent spontanément à ce niveau. Le texte doit apporter des ressources supplémentaires et approfondir le sujet.

Quelques chiffres :

  • Le lecteur lit en moyenne 20 à 28% des mots sur une page.
  • La page de résultat a entre 4 à 7 secondes pour convaincre.
  • Les titres sont lus 5 fois plus que le reste. Un titre doit être fort et compréhensible directement pour qu’il interpelle.
  • Les utilisateurs lisent 3 fois plus d’accroches que d’articles entiers.

L’écriture web est une écriture en fragments. Elle fonctionne par petites unités d’information qui entraînent successivement à aller plus loin dans la lecture, dans la profondeur de la page. Ayez conscience de toutes ces étapes et de vos propres comportements pour bien agencer vos contenus.

Concision et efficacité

Plus une phrase est longue, moins le message est mémorisé. Évitez les phrases contenant plus de 15 mots lorsque cela est possible. Vos textes seront plus rythmés et plus faciles à retenir. Relisez systématiquement chaque phrase et rabotez-les ! Attention : simplifier son écriture ne signifie pas niveler vers le bas et construire vos phrases avec seulement un sujet, un verbe, un complément.

Une phrase correspond à une information, un paragraphe à une idée et un article à un message. S’il y a deux verbes dans une phrase, cela correspond en général à deux idées, donc faites deux phrases.

La loi du moindre effort

Un texte difficile n’est pas lu, pensez donc à écrire pour être compris de tous. Il s’agit d’utiliser un vocabulaire simple. Le client en phase de découverte de votre produit ne connaît pas les termes spécifiques. Dans certains cas, vous aurez besoin d’utiliser un vocabulaire précis pour rassurer le lecteur. N’hésitez pas à faire cohabiter ce terme précis avec un autre plus courant.
Personne, qu’il soit expert ou non, n’aime lire des pavés de textes compliqués.

Le titre.

Le titre doit être signifiant. Les titres sur le web voyagent seuls. Ils doivent être compréhensibles de manière autonome. Veillez à ce qu’ils soient concrets, clairs et compréhensibles. Le titre ne doit pas comporter de double sens ni être négatif. Il doit être percutant, court et concis. Pour être incitatif, un titre doit être personnalisé (vous, votre), contenir des mots clés et être doté d’un verbe.

L’accroche.

L’accroche est un résumé de deux ou trois lignes, 250 caractères environ, placé entre le titre de l’article et le corps du texte.

Elle doit :

  • être incitative et suscite le désir d’en lire plus,
  • être sous forme de question et impliquer le lecteur,
  • contenir l’expression clé pour améliorer le référencement,
  • compléter le titre et apporte un supplément d’information. C’est la notion de pacte de lecture ou de promesse éditoriale.

Le corps du texte

La structure des informations est essentielle pour la rédaction de vos articles. Vous pouvez emprunter la méthode des 5W héritée du journalisme : Who, What, When, Where, Why. En français : Qui, Quoi, Où, Quand et Pourquoi ? Auxquels on peut ajouter le « Combien ? » et le « Comment ? »

Cette structuration à plusieurs avantages. Tout d’abord éviter la page blanche. Quand on doit écrire un article sur lequel on dispose de peu d’informations, cette structuration permet de répondre à cette suite de questions. De même, en relisant son texte, on s’assure d’y avoir répondu.

L’ordre des 5W dépend du contexte. Par exemple, pour un événement, le « Quand ? » et le « Où ? » sont essentiels. Parfois, ils seront moins importants pour un dossier de fond. Répondre aux 5W rassure le lecteur, car il lui donne le contexte de production de l’information.

L’importance de la relecture

La relecture est une étape déterminante dans l’écriture d’un texte.

  • Tout d’abord, vérifiez votre orthographe.
  • Faites des coupes dans le texte. Éliminez les redondances, les phrases creuses et ce qui est inutile à la compréhension du texte.
  • Demandez-vous si ce que vous avez écrit est cohérent, si le texte répond aux objectifs que vous aviez avant d’écrire votre texte.
  • Le lecteur sera-t-il à même de tout comprendre ? Mettez-vous à sa place et ne lui faites pas perdre du temps avec un contenu trop important.
  • Placez le message essentiel en début de phrase, dynamisez votre texte et adressez-vous directement au lecteur.
  • Questionnez le lecteur pour relancer son attention, rythmez le texte en utilisant en alternance des phrases longues et courtes, des affirmations, des questions, des phrases sans verbe.
  • Évitez les mots faibles comme « faire », « demander », « être », « avoir ». N’hésitez pas à utiliser un dictionnaire des synonymes.
  • Préférez le présent, cela permet d’ancrer le texte dans le réel.
  • Soyez précis, préférez le style direct et les faits concrets pour prouver ce que vous énoncez.
  • Privilégiez la voix active et les verbes d’action et évitez les négations et les parenthèses qui minimisent le propos.
  • Évitez les métaphores, les formes impersonnelles « il a été décidé que » ou les imprécis comme « on ».

William Petigny

William Petigny

Je suis développeur web et me passionne pour le numérique en général, mais plus particulièrement pour le marketing, le SEO et… la photo naturaliste. Je partage avec vous mes découvertes, expériences, astuces et méthodes pour améliorer votre activité sur Internet.

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